Wybór odpowiedniej polityki cen jest kluczowy i należy ją dopasować do wielkości przedsiębiorstwa oraz warunków, w jakich ono działa. Każda strategia cenowa powinna być poprzedzona pytaniem:
- Jaką wartość stanowi produkt lub usługa względem klientów firmy?
- Jakie są koszty związane z wytworzeniem produktu/usługi?
- Jakie ceny ma konkurencja i jakie stanowi ona zagrożenie dla biznesu?
Cena komunikuje, z jakim produktem klient ma do czynienia (powszechny, luksusowy) oraz wpływa na wizerunek marki. Jej zastosowanie ma szereg plusów.
Czym jest strategia cenowa i jaką wybrać?
Ustalenie wartości oferowanych produktów bądź usług w taki sposób, by osiągać większy zysk oraz udział w rynku docelowym określa się mianem strategii cenowej. Przy określaniu polityki cen zwraca się uwagę na takie czynniki jak: koszty wytworzenia/zakupu produktu, trendy cenowe, warunki ekonomiczne, popyt oraz analizę konkurencji.
Do popularnych metod zaliczamy: strategię naśladownictwa, zbierania śmietanki, eliminacji konkurencji lub penetrację rynku. Wszystkie różnią się wysokością ceny i czasem jej stosowania. Wybór odpowiedniej metody zależy od rodzaju, wielkości i ograniczeń przedsiębiorstwa oraz jego nabywców, a także konkurencji. Uzupełnieniem strategii cenowych są dodatkowe taktyki, np. rabaty czy sposoby płatności. Jeżeli firma chce wypromować innowacyjny produkt jako dobro luksusowe, powinna ustalić strategię wysokiej ceny, jeśli zależy jej na przyciągnięciu nowych klientów, strategia penetracji rynku będzie lepszym narzędziem.
Zalety stosowania strategii cenowej
Polityka cen ma bezpośredni wpływ na marżę i zysk, a to ogromna szansa dla biznesu, którą warto wykorzystać. Nawet małe przedsiębiorstwo bez zastosowania odpowiedniej strategii może przetrwać, ale nie osiągnie zamierzonych zysków. Skuteczniejsze są planowe działania analityczne, połączone z monitorowaniem rynku i mierzeniem osiąganych rezultatów. Do plusów ustalania polityki cenowej należą:
- natychmiastowy wpływ na zysk i wyniki biznesowe,
- szybkie osiąganie celów firmowych,
- niskie nakłady inwestycyjne.
Dobór odpowiedniej metody określania cen może wpłynąć na osiągnięcie wysokiego udziału w rynku, przewagi konkurencyjnej oraz rozpoznawalności marki. Wartość danego produktu czy usługi może zachęcać nabywców do zakupu lub odstraszać, czyli kreuje odpowiednie zachowania rynkowe. Cena jest kluczowa dla przedsiębiorstwa, ponieważ skłania do podejmowania decyzji, kształtuje politykę promocji i daje odpowiedź na to, co działa w zakresie działań taktycznych, a co nie. Dobrze budowana strategia cenowa zapewnia natychmiastowy efekt, a źle poprowadzona może ten wynik skutecznie pogrążyć.